Peut-on convaincre sans violence ?

Il existe au moins deux grandes familles de techniques de manipulation, celle qui joue sur les affects, les sentiments, et celle qui joue, pour le truquer, sur le raisonnement lui-même. Il est parfois tentant d’y recourir. Refuser la manipulation pour des raisons éthiques et aussi d’efficacité, c’est toujours éviter de se dégrader soi-même. La disposition non-violente qui cherche à convaincre sans violence est finalement une force.

Convaincre quelqu’un suppose que nous cherchions à obtenir un changement chez lui. Et donc de se placer dans une posture qui vise à obtenir de son audi- toire qu’il modifie, un peu, ou parfois beaucoup, ses convictions. C’est une entreprise difficile, au moins à deux niveaux.

Au premier niveau, cela est difficile pour ceux à qui on s’adresse, car les gens, et c’est normal, sont atta- chés à leurs opinons. Elles nous constituent et structurent notre identité. Changer sur un point risque de boule- verser bien des équilibres et provoquer une chute en série de « dominos » mentaux.

Au deuxième niveau, il est difficile techniquement de convaincre. Il ne suffit pas d’affirmer son opinion, il faut argumenter, c’est-à-dire construire un raisonnement, trou- ver de bonnes raisons acceptables pour l’auditoire.

Dans ce contexte, on se demande souvent si argumenter ne relève pas de la ruse, de la séduction ou de la manipulation. On entend souvent cette objection. Une bonne opinion se défendrait toute seule et tout recours à une « méthode » serait au fond un artifice peu recommandable, une instrumentalisation de l’autre. Beaucoup de mauvaises raisons s’opposent à ce que nous acceptions de nous placer dans la posture de celui qui veut convaincre. Croire que l’argumentation est une ruse est la principale mauvaise raison qui nous empêche d’être efficace dans ce domaine.

Ce qui caractérise la ruse, c’est la dissimulation des procédés utilisés. Il ne faut pas confondre d’une part préparation d’une argumentation, recours à une méthodologie, mise au point d’arguments bien pensés en fonction de l’auditoire, et, d’autre part, ruse et manipulation. Ce n’est pas parce que l’on prépare les choses que c’est une ruse. Dans le cas de l’argumentation, et cela, comme nous le verrons, la distingue radicalement de la manipulation, la méthode utilisée pour convaincre est transparente. À l’auditoire de l’accepter ou pas. L’argumentation laisse libre l’auditoire là où la ruse est une forme de violence mentale.

Peut-on convaincre sans séduire, donc sans exercer une certaine violence ? La tradition rhétorique est claire sur ce point. On peut convaincre efficacement sans recourir, comme élément central, à la séduction. Si, pour défendre une opinion, on utilise uniquement des procé- dés de séduction, ou de menace, qui est une sorte de séduction inversée, c’est de la manipulation. Une approche éthique et humaniste de l’acte de convaincre implique de faire une disjonction claire entre d’un côté argumenter et de l’autre manipuler.

L’argumentation ne fait donc pas appel à la violence car elle permet de confronter des points de vue différents, de se convaincre, ou pas, sans que cela fasse déraper la relation vers la violence. Plus les sociétés se modernisent, plus la personne humaine y a une place importante, plus nos opinions s’écartent les unes des autres. Mais malgré tout nous souhaitons continuer à vivre en société, ce qui implique que nous ayons sur certains points des opinions en commun.

Le refus de la manipulation

Pourquoi faut-il refuser la manipulation ? Les manipulateurs, et aussi ceux qui enseignent les techniques de manipulation, défendent leur cause de plusieurs façons. D’abord ils disent que, bien sûr, c’est de la ruse et que cela consiste à exercer une certaine forme de violence, mais que « tout le monde fait comme cela », que la vie « n’est pas une partie de plaisir », et que « les hommes sont ainsi ».

Cet argument n’est pas acceptable. Beaucoup de personnes n’utilisent jamais des techniques de manipu- lation pour convaincre et ils ne s’en portent pas plus mal. Ce n’est pas inscrit dans la nature humaine, et même si cela était, il est toujours possible de s’en démarquer.

Ensuite ils disent « cela vous donnera du pouvoir sur les autres », « vous pourrez diriger des groupes, avoir de l’influence sur autrui, obtenir ce que vous voudrez ». Parfois même, certains ajoutent « si c’est pour une bonne cause, alors tout est permis ». Voilà une promesse que font ceux qui vendent des livres ou proposent des cata- logues de formation qui font la promotion de telles tech- niques, comme, par exemple, celles de la PNL (acronyme pour les trois termes ronflants, destinés à faire illusion, de « Programmation neuro-linguistique »).

Si quelqu’un veut absolument exercer du pouvoir sur les autres, quitte à utiliser de la violence dissimulée, il n’y a effectivement pas grand chose à dire, sauf, peut-être, que cela ne marche pas si facilement, et qu’ils risquent de s’installer dans une conflictualité difficile à vivre, sans que les résultats soient forcément au rendez-vous.

Enfin ils soutiennent que le critère principal est l’efficacité : « si l’on veut convaincre, il faut s’en donner les moyens et ceux-là marchent à tous les coups ». Ce point est très largement discutable. Convaincre en utili- sant des techniques de manipulation est-il vraiment effi- cace ? Même si la réponse à cette question n’est pas simple, on répondra ici clairement non, le recours à la manipulation n’est pas efficace.

Soyons plus précis : si l’objectif est de convaincre en profondeur, de faire que la personne fasse sienne, librement, l’opinion qu’on lui a proposée, la manipulation n’opère pas. S’il s’agit d’obtenir par la force, la ruse et la violence dissimulées, une adhésion réactive, superficielle, sans véritable accroche dans l’es- prit de la personne, alors la manipulation est « efficace ».

La différence entre argumenter et manipuler

Malgré les difficultés que l’on peut parfois éprouver à analyser les situations concrètes, il y a une très nette différence entre les techniques de manipulation et les techniques d’argumentation. Ce sont deux mondes bien dis- tincts. Toutefois deux éléments peuvent sembler communs.

Le premier est que, dans les deux cas, il s’agit d’une stratégie, ou, du moins d’une action que l’on pré- pare. Mais cela ne suffit pas, en soi, pour dire qu’il s’agit de la même chose. Nous préparons beaucoup de nos actions. Elles ne sont pas pour autant manipulatrices, ou même simplement manquant de respect pour les autres.

L’une des caractéristiques de la manipulation est précisément que les techniques employées dans ce contexte ne doivent pas être visibles pour l’interlocuteur et que tout doit être fait pour les dissimuler. C’est d’ailleurs un critère simple et efficace pour déterminer la nature d’une technique pour convaincre : si on doit la cacher pour qu’elle marche, c’est que, très probable- ment, sinon toujours, elle est manipulatoire !

Les stages de « PNL », très souvent organisés dans les entreprises ou même par des organismes de for- mation, fonctionnent selon ce principe. On y apprend par exemple des techniques de synchronisations corporelles qui constituent une véritable violence mentale (vous devez copier votre comportement physique sur celui de l’interlocuteur — postures, rythme de la respiration, cli- gnements d’yeux, etc.) Vous devez les mettre en œuvre dans les situations où il faut convaincre. Mais, surtout, on vous dit que l’interlocuteur ne doit pas s’en rendre compte, sinon cela ne marche pas...

De même, lorsqu’on utilise un amalgame pour convaincre, on dissimule soigneusement qu’il s’agit d’une association non fondée. Il faut donc créer un sen- timent d’évidence, en utilisant par exemple le rythme de la phrase, comme dans ce fameux amalgame : « les grands problèmes que connaît la France actuellement, le chômage, les maladies contagieuses, le sida, l’immigration, les épidémies... ».

Que l’immigration soit, comme en tout temps et en tout lieu, une catégorie de « problème » qui se pose à tout pays, n’a rien à voir avec ce dont on veut nous convaincre ici, c’est-à-dire que les immigrés apportent le sida, les maladies contagieuses et les épidémies (en plus du chômage...) ou que, du moins, il s’agit de la « même » catégorie de problèmes. L’absence de lien et la manière dont est construit le raisonnement sont ici soigneusement cachés.

On le voit, le fait que dans les deux cas on prépare l’action ne suffit pas pour dire que l’argumentation et la manipulation sont la même chose.

Celui qui argumente ne fera jamais faire à une personne une chose avec laquelle elle serait en désac- cord. Il ne le pourrait d’ailleurs pas avec les simples méthodes de l’argumentation. À l’opposé, celui qui mani- pule n’hésitera jamais à faire accepter, si c’est son propre intérêt, ce avec quoi son auditoire serait en désaccord.

Manipulation et violence

Pourquoi parler de violence dans le cas de la manipulation ? D’une part parce que l’on nous oblige, par la ruse, à faire un acte que l’on n’aurait pas fait autrement, ensuite parce que le fait de commettre cet acte entraîne, après la prise de conscience, un sentiment d’auto-déva- lorisation, de honte, voire une petite dépression : on est un faible, on est quelqu’un qui se fait avoir, on n’a pas envie d’en parler aux autres... Certains vont même jusqu’à refuser, contre toute raison, de reconnaître qu’ils se font tout simplement avoir.

La personne était en théorie libre de refuser. Mais les techniques de manipulation ont comme premier objectif de paralyser la réflexion, de bloquer la liberté de penser. Elles sont, sur un plan mental, une privation de liberté. C’est donc tout l’inverse de l’argumentation.

Il y a au moins deux grandes familles de techniques de manipulation, celle qui joue sur les affects, les sentiments et celle qui joue, pour le truquer, sur le rai- sonnement lui-même. Dans les deux cas, on retrouve les grandes caractéristiques qui viennent d’être dégagées : la dissimulation, le recours à la violence mentale, la privation de liberté.

Trois raisons de renoncer à la manipulation

Si l’on se pose la question de savoir pourquoi il faut refuser la manipulation, c’est que c’est une tentationbien réelle. Oui, il faut le reconnaître, il peut être tentant, pour convaincre, d’utiliser des techniques dont on sent bien qu’elles ne sont pas tout à fait du côté de l’argumentation et qui in fine, font appel à la violence.

Notre société ne condamne pas véritablement le recours à de telles techniques. Elles sont d’ailleurs assez fréquemment utilisées en politique, même si c’est moins qu’on ne le pense, ou en publicité et, là, hélas, plutôt plus qu’on ne le pense. On les rencontre aussi dans les relations au travail mais également dans les rapports familiaux, amicaux ou même dans l’éducation des enfants. Il y a aujourd’hui une certaine tolérance par rapport à cela.

C’est aussi qu’on ne voit pas à quel point elles représentent une violence exercée sur soi et sur les autres. Il y a aussi la pression de l’efficacité, dans un monde où tout va vite et où on n’a pas toujours le temps... de prendre son temps pour argumenter. C’est oublier que l’on peut argumenter rapidement et que certaines propositions très fortes ne prennent pas forcément beaucoup de temps pour être énoncées. Manipuler pour convaincre est donc claire- ment une tentation, à laquelle il faut pourtant renoncer.

On peut tirer, de tout ce qui vient d’être dit ici sur les techniques de manipulation, plusieurs excellentes raisons de renoncer. Il y en a au moins trois.

La première raison est d’ordre éthique. Reconnaissons que c’est la plus forte en terme de valeur et la plus faible en termes pragmatiques. L’éthique est souvent renvoyée à un ciel abstrait là où, dans la vie, il faut bien se débrouiller. Nous pouvons souhaiter une société idéale, il n’en reste pas moins que le monde est souvent dur et cruel. À partir du moment où on le sait, une question fondamentale se pose : est-il légitime d’exercer sur l’autre une violence, même si celle-ci prend la forme rusée et souriante de la séduction ?

N’oublions jamais qu’avec la manipulation nous faisons prendre aux autres, la plupart du temps, des déci- sions qu’ils n’auraient pas prises eux-mêmes. Et on ne peut pas se contenter de dire qu’ils n’avaient qu’à ne pas se laisser faire. L’éthique, ici, consiste à ne pas se placer en posture d’exercer une violence ou une contrainte mentale sur les autres.

Il est vrai que comme tout argument éthique il renvoie chacun à lui-même. Mais la remarque essentielle que l’on peut faire est que, si déjà on exerce une violence sur les autres, alors autant ne pas se cacher que c’est effectivement une violence que l’on exerce, et ne pas chercher de mauvaises raisons pour dissimuler à ses propres yeux les conséquences de son comportement.

La seconde raison tient à l’efficacité. Comme nous l’avons vu, celle-ci n’est pas, loin de là, au rendez- vous. Le vrai grand succès des manipulateurs est de faire croire que leurs techniques, que souvent ils vendent, sont efficaces. À court terme, ils arrivent d’ailleurs à vendre des livres ou à vendre des programmes de formation. Mais les gens formés à ces techniques sèment sou- vent plus de désordre et sont responsables d’une véri- table perte de productivité dans les entreprises où ils exercent leur talent.

La troisième raison qui pousse à renoncer à la manipulation est une raison dont on parle très peu sou- vent. Celui qui recourt à des techniques de manipulation n’est pas forcément un individu violent et cynique, qui sait ce qu’il fait et qui est indifférent à tout. La plupart du temps, comme nous l’avons dit, c’est plutôt à une tentation que l’on cède.

Dans les stages où l’on apprend des techniques de manipulation, il arrive que des personnes « craquent », nerveusement et psychologiquement. On leur apprend à dissimuler ce qu’ils font, à regarder l’autre comme un objet que l’on peut, justement, manipuler à sa guise. On accepte de le faire car c’est un formateur qui nous l’apprend, c’est l’entreprise qui cautionne ce stage de formation, et puis il y a la promesse de l’efficacité.

On nous demande de nous transformer nous-mêmes en quelqu’un qui porte sur les autres un regard de plus en plus cynique. Pour beaucoup d’entre nous, cela provoque un conflit intérieur, une tension mentale très importante. Le manipulateur est souvent la première victime de la manipulation qu’il exerce sur les autres. Et s’il n’y avait qu’une seule raison à mettre en évidence, c’est sans doute celle-là qui serait à mettre en avant.

Ce n’est pas tellement que l’on détruise les autres ou que ces actions soient inefficaces, mais c’est surtout que les techniques de manipulation nous trans- forment dans un sens qui nous est rarement favorable. Elles nous dégradent, dans tous les sens du terme. 

* Chercheur au CNRS, chargé de cours à l’Université Paris I (Panthéon-Sorbonne) ; auteur notamment de : Convaincre sans manipuler, Paris, Éd. La Découverte, 2008 ; Éloge de la parole, Paris, Éd. La Découverte, 2007 ; L’argumentation dans la communication, Paris, Éd. La Découverte, 2006 Argumenter en situation difficile, Paris, Éd. Pocket, 2005.